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本报记者 王 亨
经济全球化让国内企业离世界市场越来越近。不知从哪天起，中国的零部件制造商发现：手握大把钞票的OEM采购商来了。也许是距离产生美，也许是太突然的零距离让国内不少企业有些不习惯。望着身边涌动的巨大商机，很多零部件制造商偏偏无从下手，经过几个回合的交锋，不少企业开始怀疑自己的实力，难道OEM只是结在别人院里的果子吗？那么， 怎样才能吃到这送上门来的大餐呢？
11月30日，在PTC展会上，记者就此相关的问题，专访了曼哈顿资本集团供应商开发总监石文芝女士。
获得OEM订单
需要做哪些准备
《机电商报》：国际OEM在全球范围内进行采购时会遵循什么样的理念？
石文芝女士：全球采购目前遵循QSTP这样的采购理念。具体讲Q(Quality)是质量；S(Service) 是服务；T(Technology)是技术；P(Price)是价格。
《机电商报》：国内不少零部件制造商在准备加入到国际采购中时，总有些摸不着头脑。如果需要提醒的话，您觉得哪一点最重要？
石文芝女士：我觉得企业应该首先通过TS-16949质量体系认证。最早的汽车零部件企业主要是通过ISO9000认证。后来在此基础上，美国和德国的有关机构出台了QS-9000和VDA6.1分别适用于给这两个国家OEM的厂商。如果这样，有的企业既给美国也给德国厂家配套，就会很不方便。而TS-16949质量体系认证克服了前两个认证的弊端。目前，在国内主要是一些外国的机构在做此种认证，国内相关机构还很少介入。
《机电商报》：那么国际OEM在选择配套商时，除了通过TS-16949质量体系认证，还希望通过什么来确保零部件的质量呢？
石文芝女士：通常情况下，采购商希望供应商有给主机厂配套的经验；最好还有同类产品生产经验。而更为重要的是，采购商对于质量的过程控制。过去，可以有百万分之一的错误，现在则要求零缺陷，也就是说不能出错。
《机电商报》：据了解，有些企业质量不稳定，出现问题是离散性的。请您谈谈原因及对策？
石文芝女士：国内企业出错往往是离散性的，这主要是设备以及操作人员的原因造成的。如果通过TS-16949质量体系认证后，出错的地方就会容易控制和修正。总之，按照TS-16949质量体系认证去操作，从人员、技术、设备等就会走上技术进步之路，质量随之提高、稳定。
《机电商报》：您认为生产工艺-加工控制-生产能力之间是怎样的关系？
石文芝女士：首先，它们是技术环节上的一部分。其次，在建立TS-16949质量体系之后，这三者之间是逐层递进的。
《机电商报》：参与OEM配套，同步开发是否就不那么重要了？
石文芝女士：这是个错误地认识。同步开发这是国际采购商对供应商的一个比较高的要求。作为供应商，你不能总是跟着客户走。如果你自己没有研发能力，总是等客户开发好后，你再去做的话，你的产品就会逐渐失去竞争力。
《机电商报》：有些企业，在技术和质量方面都没有问题，还建立了需要的质量体系，但就是无法拿到国际OEM采购商的订单，这是为什么？
石文芝女士：这通常是因为企业在软件方面做得不好，也就是服务没跟上。国际采购商要求采取DDP供货、并保证有安全库存，及时供货以及快速反应能力。有的企业，怕担风险，只愿意报离岸价，不愿意按客户要求作。这必然要丢掉一部分业务。另外，在电子信息交换、现场服务等方面国内很多企业也做得不到位。而数据转换、解读是一个基础，这是交流的前提。
《机电商报》：如果全部按照采购商要求去做，订单是拿到了，可是由于在报价、仓储管理、产品检测和试验等方面投入了大量的人力、物力，企业有时候得不偿失，这种矛盾如何解决？
石文芝女士：根据国际惯例，有些环节有专门的公司来做。比如报价，国外不仅要求报总价，而且要求报每一个环节的价格。如果不是专业人员来做，极容易出错。另外，运输环节也是这样。我们曼哈顿集团就准备建立一个专门部门进行产品检测和试验，这样就可以给广大的零部件商节省大量的精力、物力。
国际OEM的采购过程
《机电商报》：很多企业都对报价感到头疼，那么，一般来说，报价应该把握一个什么样的原则？
石文芝女士：报价过程有很多学问和技巧在里面。对于国外主机厂来说，降低20~30%采购成本才是有吸引力的。而通常物流费用约占产品出厂价格的20%左右。这种情况下，出厂价应该比供货价高35%以上。
《机电商报》：请您谈谈国际OEM的采购过程？
石文芝女士：一般分为三个阶段。第一阶段是供应商选择与认证。它主要有目标产品-初选-评估-前期准备-报价认可几个环节。第二阶段是供应商投产准备阶段。包括质量先期策划与控制-更改控制-样品-早期生产控制-产品认证-按节拍生产几个环节。第三个阶段是生产与持续提高。主要包括质量-物流-持续改进几个环节。
《机电商报》：请问国际OEM如何选择供应商？
石文芝女士：以我们公司为例。我通常愿意选择风险低的供应商。它通常有这样的特征：全球供货能力；合资或外资OEM的供货商；拥有资源，研发和技术；有国际化的质量保证体系。而我不选择的企业有以下特征：人口密集；有限的技术；不可靠的质量；有限的财务能力。
《机电商报》：曼哈顿资本集团在国内采购的零部件涉及哪些范围？
石文芝女士：主要涉及传动系统、制动系统、发动机及车身附件等。
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曼哈顿资本集团
曼哈顿资本集团(Manhattan Capital Group Holdings)是总部位于美国纽约的一家从事战略股权投资、创业投资及投资银行业务的国际性公司。集团的投资人和顾问委员会成员包括美国投资界一批著名的家族财团和大金融家，在美国政治、经济和金融界都有强大的影响力。曼哈顿资本集团的宗旨是通过金融资本和产业资本的结合，帮助中国企业进行零散市场整合、产业升级和走向国际市场，同时为全球投资者投资高速增长的中国经济提供一条畅通的渠道。
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