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本报记者 吴雪林
在今年电气行业的几次重要展会上，一家名为希捷爱斯(上海)电气有限公司生产的环保型中压气体绝缘C-GIS开关柜产品让人眼前一亮。该产品除具有体积小、智能化程度高、安全性好等新一代开关柜必备的“特质”外，还拥有一个其它品牌的产品都没有的优点——高环保性。据了解，“希捷爱斯”全球首创以无污染的氮气代替通用的六氟化硫气体，在环 保性能上达到国际独一无二的先进水平。
希捷爱斯是何方“神圣”？如何有实力一出手就有如此“绝招”？从公司的名称上猜测，希捷爱斯(上海)电气有限公司应该是一家国外企业在上海建立的合资公司。事实上，这样的猜测只能算是说对了一半。准确地说，希捷爱斯(上海)电气有限公司是上海天灵开关厂有限公司与德国DECOM公司共同组建的合资企业；而上海天灵开关厂以74%的股份绝对控股，对希捷爱斯的产品完全掌握核心技术，完全拥有自主知识产权。
在国内电气行业，合资企业并不在少数，但绝大多数合资企业都是由外资控股，像希捷爱斯这样由中方控股的企业则寥寥无几。不仅如此，外方对于产品核心技术根本就不提供也不转让给中方，在国内企业大都在感叹通过合资方式难以获得核心技术、以市场换技术得不偿失的时候，天灵开关厂却通过合资完全拥有了世界领先技术产品的自主知识产权。应该说，天灵开关厂的经验很值得业内的其他企业学习借鉴。
机遇偏爱有准备的头脑
“天灵开关厂与DECOM公司的合作源自一次很好的机遇。”言语中，天灵开关厂厂长同时兼任希捷爱斯(上海)电气有限公司总经理的罗灿源很谦虚地把合资的成功归结为 “运气好”。而事实上，罗灿源所说的“运气好”至多只能算是其中的一个必要条件，而绝不是全部。相对来说，天灵开关厂能够有准备、有针对性地寻找合作伙伴才是这种“好运气”的来源，这其中也渗透着企业多年来技术引进经验与教训的积累。
天灵开关厂的前身为嘉定机械厂的一个车间，1991年从母体中分离出来时，企业的年产值不过200多万元。在这种情况下，天灵开关厂当年出资10万余元从西高所引进当时较为先进的开关柜技术，扩大生产。此举使得企业的产值连续4年翻番，到1996年即达到1个亿左右的规模。而在初尝过技术引进的甜头后，从1997年开始，天灵开关厂的产值开始徘徊不前。
和当时绝大多数企业的选择一样，彼时的天灵开关厂也把和国外巨头合作作为企业再发展的良策。1998年，天灵开关厂开始与法国电气巨头施耐德合作，此后又陆续牵手ABB、欧玛嘉宝、西门子等跨国公司。但当时天灵开关厂与这些巨头的合作模式基本上都只限于OEM生产，核心部件由外方提供，企业根本无法掌握核心技术。
事实上，对于像天灵开关厂这样的很多企业来说，OEM生产可以说是有利有弊——虽说核心技术掌握在别人手里，难免有一种受制于人的苦闷，但由于产品的技术档次上去了，即便是只拿加工部分的利润也还是可以维持企业的生存的。但是，不同于一些国内企业的“知足长乐”，天灵开关厂还在为自己的发展着想——没有核心技术又怎么能保持企业长久的竞争力。
由于企业本身有着多年制造充气柜的基础，天灵开关厂在几经考虑后将新产品定位于新一代的充气柜项目上。此时，摆在其面前的道路主要有两条：一是自主研发或寻找国内企业、研究院所联合开发；二是从国外引进技术并与国外公司合作开发。
自主研发，对于天灵开关厂来说虽然有现实的难度，但也决非不可能，但是在综合考虑到产品开发成功后的市场接受问题、开发的经济成本与时间成本问题后，其可行性被大打折扣。
由此，技术引进被提上了企业的议事日程。相比于普通的空气柜产品，充气柜具有体积小、智能化程度高、安全性好等特点，被认为是开关柜产品的发展方向，在世界范围内也只有ABB、西门子等少数几家公司具备一定的产能，这使得天灵开关厂在寻找合作伙伴上遇到了很大的困难。罗灿源坦言，前几年企业每年都要派人出国去考察一两次，为得就是寻找适合的合作伙伴。
功夫不负有心人。在2003年的德国汉诺威博览会上，德国DECOM公司进入了天灵开关厂代表的视线——具备强大的充气柜产品研发能力而又缺乏足够的生产能力和市场，这是天灵开关厂所梦寐以求的合作对象。经过几年的苦苦寻觅，机遇就这样突然降临到了天灵开关厂面前。
握紧手中的市场“底牌”
其实在“发现”DECOM公司之前，天灵开关厂也并非没有考虑过与ABB、西门子等电气巨头合作的可能。但经过一定的接洽后，天灵开关厂意识到要想在与这些巨头合资的企业中控股，要求掌握产品核心技术，几乎是不可能的事情，企业无非还是会走回以前OEM生产的老路；而若是要求对方转让技术，其费用又将十分高昂。此时，在展会上初步表达了合作的意向、回到上海的天灵开关厂领导也在揣测DECOM会开出怎样的价码。
这里有必要先介绍一下德国DECOM公司。该公司是一家专业的开关设备设计公司，拥有一支由ABB公司前技术总裁廖汉先生领衔、由全球各大知名公司退休高级工程师组成的研发团队。由DECOM公司专家设计的中压开关设备，占全球30%以上的市场份额。
经过展会期间和天灵开关厂的短暂接洽，DECOM公司也对两家之间的合作表现出了浓厚的兴趣——在需求巨大的中国市场，天灵开关厂十几年打拼出来的市场和所拥有的制造经验着实是DECOM所不具备的。在这种“诱惑”之下，DECOM公司在2003年6月(汉诺威展两个多月后)，来到天灵开关厂考察，双方开始商谈具体的合作事宜。
天灵开关厂首先提出了自己的要求，既然DECOM公司具备强大的研发能力，那么就需要为合资企业开发一种有别于其他企业、更先进的充气柜产品。鉴于传统的产品所使用的六氟化硫气体系温室气体(其温室效应为二氧化碳的23900倍，排放到大气后能存在3200年)环保性极差，在世界各国普遍注重环境问题的趋势下，开发环保型充气柜显然是大势所趋。而此举也可以为企业在相当长的一段时间内，赢得市场竞争的主动权。
DECOM公司当然也有自己的条件，他们认为当时的天灵开关厂生产水平相对落后，若想生产高科技的新产品，必须要加大投入，将装备水平提高一个档次。
在双方各自开价，并且几度讨价还价以后，争夺进入到了最关键的时刻——股权分配问题。DECOM公司认为，作为合资企业核心竞争力的技术掌握在自己手中，己方理所应当在合资企业中控股。而天灵开关厂当然不会认同这种说法，“如果你们的技术作为入股的条件，我们手中的市场也要作为入股的条件。”
不同于国内很多企业与外商合资时的底气不足，在这场典型的“以市场换技术”的交易中，天灵开关厂紧握着手中的市场“底牌”，笑到了最后。天灵开关厂与DECOM公司合资成立注册资金1000万元的希捷爱斯(上海)电气有限公司，其中DECOM公司以技术入股26%，负责国际最先进的充气柜的前期技术开发和全程技术指导；天灵开关厂以资金、设备控股，全权负责新产品的生产和销售。这意味着天灵开关厂对新技术拥有完全的知识产权，即使日后DECOM公司要生产同类型产品，都必须征得天灵开关厂的许可。
让别人成为OEM合作伙伴
“虽然合资公司的注册资金仅为1000万人民币，但实际上天灵开关厂为这次合作总的投入达到了1.2亿。”在罗灿源看来，这笔钱花得很值得，因为眼前一个年产值8亿元的市场正在形成。
根据合作之初双方约定的条件，天灵开关厂在2004年花大价钱建设了厂房和升级了原有的设备。2004年9月，天灵开关厂投巨资在上海新建了35000平方米的科研、生产基地。该基地拥有世界一流的生产厂房，装备了目前亚洲地区最先进的充气柜生产、检测设备。为了减轻希捷爱斯的负担，天灵开关厂还耗资2000余万元购置了世界上最先进的激光焊接设备，为希捷爱斯加工产品。在全球的电器行业企业中，希捷爱斯成为继ABB、西门子之后，第三家采用激光焊接设备的企业。
2005年年中，经过DECOM公司与天灵开关厂两年的研发和投入，上海希捷爱斯公司生产的首批环保型“希捷爱斯”牌中压气体绝缘C-GIS开关柜已经下线。该产品用氮气取代了传统的SF6气体，在环保性能上达到了国际独一无二的水平，而且兼具了小型化、智能化、安全性高等特点。
然而，产品出来了，销售的问题又摆在了罗灿源的面前。虽然希捷爱斯的环保型充气柜产品比国外进口的价格低了1/3，但是其仍然要比一般的空气柜产品贵不少(将近一倍)。罗灿源告诉记者，希捷爱斯正在全力加速产品的国有化进程，当该充气柜产品的价格能够与进口的空气柜产品相当时，其将具备更强的市场竞争力。
有着多年为国外企业做OEM的经历，罗灿源对希捷爱斯的产品推广也选择了OEM的经营战略。在推广期间，希捷爱斯为OEM厂商预留了较大的利润空间，以促进其生产的积极性。具体方案是，希捷爱斯向OEM合作厂商提供N2S开关柜的气箱功能单元并预留二次接口，其余部分全部由OEM厂商完成。目前，已经有国内外多家企业向希捷爱斯提出了合作意愿，其中已经签定了协议的就不乏国内电器行业的知名企业。按照罗灿源的设想，通过OEM方式，把竞争对手变成了合作伙伴，将可以最大限度地满足各地用户的需求，节省成本费用，对新产品的推广极为有利。
对于未来，希捷爱斯也有自己的日程表：通过今年的推广，2006年产量增至2000台；2007年的产量达到1万台，实现年产值8亿元。
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