主持人 ： 当时只是1%的市场的时候，当然意味着很多的风险，你为什么决定投入这么大，花五万块钱买这个技术开发？

　　李军 ： 我们了解的套袋，他对果农是实实在在的有帮助。

　　主持人 ： 但是可能在观念上接受不了啊？

　　李军 ： 但是我们知道这个对大家有利，早晚都认识起来。

　　主持人 ： 那你怎么让你认识起来呢？

　　李军 ： 就像苹果一样，套袋的两毛钱，不套袋的三毛钱，中间的纸的成本才几分钱，他只要适了以后，见到效果了，肯定会来找我。

　　主持人 ： 还是先下套。

　　杨朝辉 ： 大家要注意，我们在进入一个非常传统的行业，或者是我们第一产业的农业经济里面的时候，可能有一个现象是值得总结的，就是说他的规模化，我想一分两分赚的市场规模是非常的重要。

　　它的规模化有几个非常强的特征，我们山东生产富士苹果，他有一定的区域集成度，不是说山东只有这个村生产，河南的另外一个村生产，中国有这个特点。

　　另一个是我们的农民或者是我们的种植农户，他是非常实在的，在传统的行业里面，他的口碑的传播会非常有效，当我们原来在很多年以前，我们会看到很多的电视广告，比如在饲料的广告，农药方面的广告，但是几年后我们发现这种广告在中央型的电视台不太多了。

　　我想李先生做这个的时候就用了这个点，我看了电视片，他出入山东的时候就是让果农试用，刚才李先生说了，他套袋的三毛钱，不套袋的两毛钱，这里面有一个差异，你一定要让他们看到这个产品的差异，一旦这个口碑的传播形成以后，我想你开花结果就是一个必然的结果。

　　主持人 ： 口碑打出去之后，有没有经过一个快速发展的阶段？

　　李军 ： 像这个套袋本身他的一年以后见效很快，传播起来非常的迅速，你像北方这么大，就用了三年的时间，全国的农民都知道了。北方已经普及了，南方现在没有人去开发，他们也知道要套，但是不知道从哪里购买。

　　主持人 ： 您这个时候怎么办？

　　李军 ： 南方《致富经》播出以后，咨询的电话8000多家，我们也进行的考察，我们已经成功了实验了几个省。今年就是大举开发南方的市场。

　　主持人 ： 开发过程中你认为遇到过哪些困难头疼过？

　　李军 ： 中央七套播出这个这样，大家都想你让我免费试用吧，像我们试用也是在一个地区，选择有影响的，有规模的，比如说示范户之类的，我们让他试用一下，我们不可能千金一瓠都要让你试用，可能我的厂子都要垮了。

　　主持人 ： 最开始的投入试用花了多少钱？

　　李军 ： 几十万左右。因为农民都很实在，你只要真诚的为他付出，他就为你真诚的回报，所以我们对农民在质量上、信誉上把握住，他会一辈子跟你。

　　杨朝辉 ： 我想李先生他的创业起步之后，我觉得有一个非常重要的问题，值得在这里和李先生讨教，我们知道，我们的创业还是立足于产品，我甚至可以把我们的产品拿给农民试用，可以看到非常好的水果收效，其实李先生他现在面临的问题，我看了电视片后面更多的是介绍他的产品细分的问题，这个说起来很悬，但是通过李先生的故事看，我们都知道中国的南北方有地域的差异，水土、阳光、雨水都不同，还有我们的水果的品种也有非常大的差异，南方也很多，亚热带、热带的一些水果，北方有北方的水果，实际在这里面决定的李先生在技术开发，产品开发这块，有一个非常重要的，如何把这个市场细分的问题，产品细分的问题不同的产品适用于不同的水果，甚至是同一个水果但是不同的地区。这个问题是非常值得探讨的问题。

　　李军 ： 现在海南套香蕉农民用报纸，再加一个编制袋。

　　主持人 ： 为什么南方这么不重视？

　　李军 ： 他们也非常重视，但是我们还没有开发过去，他们也在大规模的加工，现在人都在抢北方的市场，没有人开发南方的市场，南方的市场水果品种很多，香蕉等等，不像北方，苹果、梨，到南方他需要的套袋的品种都不一样。

　　主持人 ： 那目前果树套袋这块你大概做到全国市场的百分比能占多少？

　　李军 ： 20-30%左右，这个量太大，根本做不下来。

　　主持人 ： 将来这个推广的量会继续增加很多。

　　李军 ： 我为什么今年专门腾出时间开发南方的市场，我们的产品现在在家里面排着队等着买，我还要开发市场。

　　主持人 ： 本身产品的技术上还要创新吗？

　　李军 ： 每年都在不同的改进，每次改进都要投入进去资金、师资都要改进。

　　主持人 ： 您自己有专利技术吗？

　　李军 ： 现在还没有，套袋对我们国家来说，还是一个空白，我们轻工部门对这种特种纸还没有一个技术标准，南方和北方都不一样。

　　主持人 ： 只能是按照不同的地区，不同的农民朋友他们的试种的效果来看。

　　您认为目前在这个市场上，再继续开发的话，会有哪些困难？

　　李军 ： 主要是南方的气侯多变，你做的太好了，防止台风、台风不来了，农民的成本增加了，你要做的次一点的，台风来了，或者下暴雨了，你就坏了，这都是麻烦事。

　　主持人 ： 现场的观众咱们有什么问题，包括咨询和自己相关的一些创业心得方面的问题可以提问？

　　提问 ： 我请教一下李总，我们湖北宜昌这块，那里的柑橘产量非常的高，我们现在没有采用的套袋技术，您的苹果套袋可以买到三五块一斤，现在柑橘这块套袋和不套袋品质有明显的效果没有，不知道你突破了这方面没有？

　　李军 ： 橙子套袋可以改变他的外观，外观看起来非常的漂亮，并且口感是水分大，再一个套袋之后农药减少了，外观也漂亮了，所以说我到你们那里看过一段时间。套袋的跟不套袋的价落差一块多钱，再一个这个套袋他保温，可以早熟，早上市，另外还有耐储存，储存的时间长，附加值也是相对显而易见。

　　提问 ： 如果可能的话，我们在那里也有一个基地，我们有几百亩，如果可能的话，能不能把你们的袋子搞到我们那里试用一下，然后我们共同搞这个项目。

　　李军 ： 你们那里也有很多咨询我们这个事情，我们只可以少量的给你们一部分袋子，你们可以试用一下。

　　提问 ： 我只是想说这个面突破了没有？

　　李军 ： 我有一些专门的资料，可以给你！

　　提问 ： 我想请问一下专家，我如果有一个很容易被人仿造的产品，我如何保护他，如果申请专利，我申请之前怎么打好这个时间差？

　　杨朝辉 ： 如果说你的产品它本身含有比较高的技术含量，或者创新含量的话，我个人的建议应该还是走专利的程序，因为随着我们很多人说专利好象还不是保护性很强，而且申请的手续、时间很复杂，但是我觉得它毕竟是我们看得见的保护的方式。

　　另一个关于产品的仿造问题，这也是我想问一下李先生的问题，当我有一个比较实用的新型技术发展出来的时候，如何去防范它的仿造，时候伪劣，仿造可能有两种形式，一种是仿的很像，另外一个是完全伪劣的产品，我们可以想到的可能是你的品牌，你的品牌在这个时候会有很大作用，对李先生来说，他的品牌是纸张的品牌，如何延伸到二次加工以后变成套袋的品牌，可能也是一个比较重要的问题，我想李先生也会遇到被仿造的问题。

　　李军 ： 像我们套袋原纸我们就在我们的纸上面，把这个商标直接印在纸上面，让他每个袋子上面都有我们的商标，当然这个无疑又增加了一些成本，但是最起码比被别人仿冒好得多了。

　　主持人 ： 是不是不太容易被人仿造？

　　李军 ： 应该说用户仿造不出来，但是造纸厂仿造的话，那就需要法律的保护了。

　　杨朝辉 ： 我想就仿造的问题说一下，像李先生的产品，他应用的范围比较广，全国各地，大大江南北，我们提到有专利的保护，还有一个就是渠道，因为你向全国各地的经销商推广的时候，起到本身地方市场上的促销，你对渠道的管理就非常的重要，如果用得好的话，渠道是你产品保护的第一项，他除了推广以外，也是产品保护的第一项，如果用的不好，可能渠道率先的仿冒了，如他知道了这个客户，可能我用伪劣了东西赚钱更多。这是渠道的建设和管理，他在渠道运行的过程当中，他对你的产品有一定的作用。

　　主持人 ： 李先生我也想问，在你营销的策略方面，除了我们刚才说了，见到实效，还有没有其他的一些市场运行的方法？

　　李军 ： 现在我们销销售主要靠各地区有我们的经销商，我们直接对经销商，经销商再直接管理自己的用户，所以相对来说，我们的假冒伪劣产品会及时的发现，我们的用户也天天关注有没有仿冒我们的，因为别人仿冒了，他是对他的竞争。

　　主持人 ： 杨先生这种方法是不是相对来说，就像你刚才说了，比较有可控性？

　　杨朝辉 ： 因为李先生这个产品非常的特殊，很多人第一天知道这个套子，他这个产品比较特殊，他是国内第一次出来的这个，在社会上应用可能也就是北方这一两年大规模的应用，前几年更多的是在市场的推广和培育期，他社会和市场的竞争，还没有真正到中国的第一厂和第二个厂，国外的竞争由于它的产品的价格很高，暂时不是我们的对手，但是国内的竞争迟早会来，在社会上竞争产品不多的时候，我们可以通过经销商的网络，有一个比较好的管理模式，控制你仿冒这块我们知道全国的这么大的水果市场，而且我们说每一个水果都要挂一个袋，他虽然是一份两分，但是他市场规模非常的大，我想不可避免在未来一定会有竞争性的产品出来。

　　在这个时候我们如何对经销商的授权和管理，可能是更重要的一个方面，他已经不做仿冒了他就是做你的替代产品，或者是另外一种合法的产品。

　　所以我想每个企业到了这个阶段都会不可避免遇到这些问题，所以说我们反过来考虑了我们产品的本身，我们的产品的科技含量和技术创新，因为我已经走在市场前面了，已经有了一个门槛，如何利用好这个门槛，在产品创新上是一个作用。

　　李军 ： 如果别人没有做的，你才能在市场上领先，如果别人都做了，你马上就有竞争了。

　　主持人 ： 现在这个市场是不是比较成熟了市场了呢？

　　李军 ： 北方已经很成熟了，南方还没有。

　　主持人 ： 下一步是不是主要是做南方的市场？

　　李军 ： 主要是南方。

　　杨朝辉 ： 在持续竞争的状态下，今天中午李先生提到了很多，他们现在跟外资的企业(做纸带加工)他可能有比较大的规模和投入，当然台湾企业提出的一个很好的产品延伸的思路。李先生是集中在套子，台湾他们已经介绍了，他甚至延伸到水果产业的更深的层面，比如说这个水果本身的产业种植，回购、收购，全球化的营销，这个说起来是很长远的事情，但是如果我们从生产一张纸，一直到去联系整个产业链的各个环节的话，对我们自己的启发也是很大的，企业的发展也会在这个过程当中，对产业链的整个的考察过程当中有新的发现。

　　主持人 ： 下一步产业链的延伸上是不是要有新的动作？

　　李军 ： 我们只是刚涉及，但是我们还要向人家学习，学会了可能我们自己也会做。

　　主持人 ： 您认为前景你最看好什么？

　　李军 ： 前景就是把这个产业链连续起来，比如说从做袋，然后到收购水果、保鲜、销售、一条龙。

　　主持人 ： 我知道李先生的果树套袋，除了水果是不是还有蔬菜也需要？

　　李军 ： 是的，苦瓜、黄瓜都需要。

　　主持人 ： 杨先生你是专门研究这方面的专家，就今天这个题目来说，你说这种很普通的项目，他在市场营销的时候要特别侧重什么方面，怎么和受众的心理进行交流。

　　杨朝辉 ： 我觉得从我们现实的故事当中，我觉得首先第一个是产品，如果没有一个好的产品的话，很难在这个社会竞争这么激烈的环境下能够有发展的机会，这个产品会有几个方面，一个是你技术创新的，还有一个应用创新的，还有等等这些方面，我想可能从李先生这个故事来看，首先要有一个好的产品，我们说好的产品是有一个阶段的，当我们产品推向市场了以后，有一个比较大的市场细分的需求时候。 我们如何对产品的进一步细化和创新方面有创新。

　　刚才那个同志提出了这个问题，我如何的防范，我有好的产品。酒香不怕巷子深，还有一个推广渠道的建设和管理，我们知道推广渠道他可能不仅仅是你产品的售卖的环节，可能有二次加工，然后销出去，可能还要对农民种植户进行培训，这个涉及到我们渠道的建设和管理，甚至在第一线的假冒伪劣的防范，这个是我们纯粹从营销的角度考虑，这个我们全部说到很难，但是我想我们在企业发展的过程当中，我们这两个方面一定要考虑，一个是如何把我们的产品做的很精很细，这个需要 我们研发上投入，第二个我们在推广上，在价值链上做更多的思考和考虑，我想我们把很基本的东西做好之后，我们的企业可能不仅仅是做一个纸袋的问题，可能在特种纸上的研发可能不只是农作物等等，我想在这些方面如果我们都能考虑好，而且在企业发展的过程当中，不断的思考、投入做，我想这个企业就是他有比较长期的生命力。

　　李军 ： 下一步是手提袋可能代替这个了。

　　主持人 ： 我们下面有一个很精彩的例子，我们下面休息十分钟，谢谢大家！