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12月11日，成品油批发市场放开后
外资公司将完善我国东南沿海等经济发达地区的销售网络，并向内地和西部拓展；加速收购社会加油站，加快建
设独资油品销售企业，对合资公司进行增资扩股；重点加强非油销售业务，以及推行行之有效的营销策略
近年来，我国巨大的成品油消费量，吸引越来越多的外资公司来华投资。在开放较早的润滑油市场，外资公司最
先抢占高端产品市场；在成品油分销市场，外资公司加快下游分销网络建设。在我国成品油销售领域，外资公司由点及面加速
发展，外资公司的产业链和组织机构日渐完善。
润滑油市场：外资品牌独占我国车用高端市场75%的份额
在开放时间较早、开放程度较高的润滑油领域，从20世纪90年代初开始，一些著名外资润滑油企业就利用为
进口汽车初装提供配套用润滑油的机会，随同本国汽车制造商一同进入中国。随后他们又通过汽车特约维修厂指定品牌的方式
形成润滑油用油的独家垄断，巩固汽车售后润滑油市场。20世纪90年代末，埃克森美孚、壳牌、BP、道达尔、加德士等
公司大举进军我国市场。我国入世后，韩国的SK、LG、日本石油、我国台湾中油、美国康菲、马来西亚国家石油公司等也
积极进入，他们都把产品目标定位于高端市场。
目前，绝大多数著名国际润滑油生产商已进入中国，相继在中国建成润滑油调配厂30余家，总生产能力达10
0多万吨/年。他们凭借资金、技术和品牌优势，控制了我国车用润滑油高端市场。到2003年末的高峰时期，外资品牌润
滑油已占国内市场的22%，占车用高档润滑油和油品添加剂市场的80%。
从2003年开始，国产长城、昆仑等润滑油品牌开始发力，他们采取与汽车公司紧密合作等策略，从源头抢市
场，夺回了部分高档润滑油市场，外资公司的高档润滑油市场份额下降到去年的60%。
为控制国产润滑油品牌的强劲攻势，外资公司调整下游市场营销策略，加强与汽车公司的合作，力图收回部分市
场份额。
去年6月，BP旗下的嘉实多润滑油公司与中国商用车制造商东风集团成立合资公司，联手抢占我国润滑油市场
。今年9月，壳牌收购了我国最大的民营润滑油生产商、中国第三大润滑油公司统一石化旗下"北京统一石油化工有限公司"
和"统一石油化工(咸阳)有限公司"75%的股份，壳牌在我国润滑油市场份额的排名上升到第三位，同时让外资公司在我
国润滑油高端市场的份额跃升至75%。
此外，雪佛龙德士古、道达尔等著名国际润滑油品牌控制着中国大陆乃至中国香港市场的船用润滑油市场，该市
场过去长期依赖进口。近年来，国内企业竞争力增强，收回了部分内河及沿海船用润滑油市场，但由于自身实力所限，国内品
牌依然难以对外资品牌构成实质性威胁。
成品油分销：外资公司实施"三步走"战略
外资公司一直高度关注我国快速增长且潜力巨大的成品油市场，而成品油分销渠道作为石油产业链终端及成品油
进入消费市场的最重要关口，就成为外资投资的热点。
我国入世前，只有少数几家大型欧美石油公司在东南沿海一带通过各种间接方式建有为数不多的自有或控股加油
站。我国入世以来，成品油营销成为外商投资中国石油石化市场的主要领域，以实力雄厚的欧美公司为先导，我国周边国家和
中东等国的公司紧随其后，加大了对该领域的投资。
欧美公司在华采取了"三步走"战略，成为对我投资的主要力量。
首先是BP、壳牌、埃克森美孚等欧美石油巨头借世纪初中国两大石油公司海外上市之机，以战略投资者的身份
提前进入成品油销售领域。
第二步是在中国成品油零售市场放开前后，欧美公司与国内大公司联合组建合资公司。2004年，壳牌、BP
分别与中国石油和中国石化成立合资公司，建设共计1500座加油站。随后，埃克森美孚、道达尔等也加速与国内大公司合
资建设成品油零售网络。截至今年6月，BP、壳牌、埃克森美孚、道达尔分别获准与中国石油、中国石化和中化集团成立8
家合资公司，在江苏、浙江、广东、福建、环渤海湾及华东等经济发达地区，合资建设3700座加油站。道达尔在2007
年我国下游市场进一步开放后，还将在华东地区建设200座特许加油站。
第三步是外资公司开始收购民营加油站，建设独资油品销售企业。2005年4月，壳牌首次与民营企业--海
田投资有限公司合资成立四川壳牌燃油有限公司。今年初，壳牌与重庆硕润石化洽谈成立合资油品公司运营加油站业务。同期
，壳牌在青岛建立了第一家外商独资成品油销售公司。截至2005年年底，壳牌在我国已有70多座自有品牌加油站，比2
003年年末增加近40座。成品油销售将是壳牌未来几年在华投资的重点之一，壳牌计划到2010年，在华建成1000
座加油站。此外，雪佛龙德士古的子公司加德士也将在中国华南成立一家独资油品公司，从事汽柴油、润滑油及液化石油气零
售业务，BP也在酝酿独资建设加油站。
随着欧美石油公司的大举进入，我国周边及中东国家的石油公司也不甘落后，积极开拓中国成品油市场。韩国S
K、LG等公司正与我国有关部门密切接触，希望在我国经济发达地区建设成品油销售网络。SK公司已于去年开始在沈阳建
设12座综合加油站，并计划今年在中国再建20余座综合加油站。同时，该公司计划与中化国际合资，在山东、江苏、浙江
、上海等地建设200座加油站。
中东、俄罗斯等资源地区及国家的石油公司也十分关注中国成品油市场，2005年以来相继在中国设立办事处
。随着福建炼化一体化项目的动工，沙特阿美石油公司和埃克森美孚已获准在福建成立合资成品油销售公司，销售该炼厂产品
。
汽车售后服务：外资拓展市场的新利润增长点
除油品销售业务外，近两年外资石油公司积极抢滩中国的汽车售后服务领域，拓展非油销售业务，使之与油品销
售业务相互补充、相互支持，成为企业新的利润增长点。
在汽车售后服务领域，SK集团于2003年在山东省的40个加油站提供专业汽车快修服务试点，去年又在我
国成立合资公司，进行各类汽车服务，包括汽车维修、紧急救援拖车以及汽车用品销售等。SK计划首先在北京、上海等大城
市开设100家汽车维修连锁店，进而在5年内开设1万家汽车维修大卖场，业务涉及新车销售、二手车交易、汽车用品卖场
和汽车维护中心等。壳牌计划在中国建立润滑油换油服务链，将在10年内建立600个服务网点，全面推进润滑油换油和其
他维修服务。
在非油销售方面，各外资公司的加油站不仅提供燃油和润滑油销售业务，还提供商品、餐饮、福利彩票、汽车美
容、站内广告牌及灯箱出租等多种非油品业务。
批发市场放开：外资公司将加大对我投资
随着今年年底成品油批发市场的放开，外资石油公司将取得成品油批发权和进出口经营权，预计外资公司将进一
步加快投资，全面布局我国成品油市场。
外资公司将继续完善东南沿海等经济发达地区的销售网络，并开始向内地和西部地区拓展；外资公司会加速收购
社会加油站，加快建设独资油品销售公司，并对先前建立的合资公司进行增资扩股，实现更加自主的发展；外资公司还将重点
加强非油销售业务，并推出其在长期国际化经营过程中形成的行之有效的营销策略。
(作者单位：中国石化经济技术研究院)冯春艳;朱和
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