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通过整合小门市部、改变考核方法、全员参与销售、人人学习产品
知识，河北石油公司加油站润滑油零售量达到7
200吨，比上年增长5200
吨，增幅260%
本报讯河北石油分公司加大加油站润滑油经营力度，润滑油零售
增量显著。2007年，该公司加油站润滑油
零售量达到7200吨，比上年增
长5200吨，增幅260%；其中包装油零售量达到5500吨，比上年增长4000
吨，创历史最好水平。
整合石家庄、唐山等8个地市公司的28个小门市部。整合后的门市
部统一由ME管理，方便了管理，确保市
场不丢失。各公司完善ME职责，
做好配送、库存、资金及价格管理、日常协调工作，统一建立了进、销、
存管理台账，
由专人负责，按月盘点，做到记录真实、及时、账实相符。
零管部与润滑油经营部门加强协调，优化加油站润滑油品种配置
，最大
限度地满足加油站的要货需求，保证加油站润滑油品种齐全，适销对路。
特别是唐山石油公司，优化加油站润滑油
品种配置，按照一站一策或一
区一策的办法，制定单站品种优化配置方案，保证所售品种适销对路，
加油站润滑油销售量
在全省一直处于前列。
考核上层层激励。河北石油积极研究考核办法，加强考核权重，强
化激励手段，小包装的考核权重增加到10
％，多销多得。这项政策充分
提高了加油站站长的销售热情，石家庄石油公司藁城片区2月份的润滑
油销量仅0.15吨
，而8月份迅猛提升至60.23吨，占当月全区加油站润滑
油销量的56.9%，一举成为石家庄石油公司润滑油销售的
"排头兵"。
行动上人人参与。加油站员工对进站加油的客户实施"四提醒"问
候，多加了一句"您需要润滑油吗？"；片
区经理、加油站长业余时间
出去跑业务，主动拉顾客，有的加油站甚至在不影响经营的前提下，把
润滑油货架搬到营业室
外销售，加油站和员工争做"长城之星"，营销
时间也变成了全天候、不分时的实时营销，全员参与使润滑油的零售网
络
得到有效扩展。承德石油公司各加油站将润滑油摆放在站内的显著地
方，汽车维修服务中心增设换油服务项目，方便用户，
去年该公司销售
量比上年增长4倍。
产品知识人人过硬。针对加油站员工普遍润滑油知识欠缺、推销意
识较弱的现状，他们充分利用今年的"技术
比武"、"职业技能鉴定考
试"、"管理人员百日练兵"、"站长百日练兵"等活动，通过培训考
试、现场观摩、情景实
践等方式，开展多种形式的练兵，加强对员工润
滑油专业知识的培训和员工现场营销技巧的训练，使员工的知识水平得
到
较大程度的提高。衡水石油公司一些大的加油站员工采取知识营销的
策略，重点向用户介绍润滑油的知识，推介"长城"润
滑油性能特点和
优点，引导用户购买，取得较好效果。
赵志民
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