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江山
2007年刚开始，IT厂商就开始了新一轮的优质分销企业争夺战，它们的荣辱和兴衰已经紧紧地维系在分销企业的能力和效率上。这为分销企业带来了新的机遇和挑战，面对不断变化的市场环境，分销企业只有不断的变革才能迎接新的挑战。
渠道三部曲
在中国市场上，“渠道驱动企业”已经成为大家的共识，分销的密度、渠道的到达率，是企业进行营销的关键要素。国内IT分销企业经历着三个阶段：粗放期、扩张期和精耕细作期。
在分销发展的初级阶段，分销企业采用“广种薄收”的渠道建立方式，建立全国性的下游渠道，看重的是渠道的“普及率”。对下游渠道的管理和维护，主要采用粗放式的管理和人力资源，分销企业只要做好“收订单、收款、市场支持、物流配送”等几项工作就可以了。
随着“优胜劣汰”的不断进行，经过残酷市场竞争而生存下来的分销企业在业内已经有了一定的影响力，分销企业开始对现有渠道进行梳理，开始选择重点市场，对其进行政策的重点倾斜。
近两年，进入成熟阶段的分销企业，影响力已经越来越大，在上游供应商的政策影响下，分销业务重心全面下沉，并开始掌控核心的下游经销商，建立营销价值链，与下游经销商一起进行深度分销，对终端精耕细作。面对来自上下游合作伙伴乃至最终用户的多种需求，寻求“差异化”已经成为分销企业需要共同思考的问题。
二次变革：分销企业锁定“铁三角”
国内IT分销企业经历的三个阶段，无论是粗放期，还是扩张期都是以渠道的建设和拓展为核心，即渠道分销时代。而现在所处的第三个阶段，将迈向以“诚信、专业、创新”为动力的渠道营销新时代。如果我们将前两个阶段称为中国IT分销企业的第一次变革，那么渠道营销新时代将是中国IT分销企业的二次变革。
近几年来，一些惟利是图的经营者诚信意识缺失，消费者合法权益严重损害，市场经济秩序受到扰乱的问题日渐突出，构建企业诚信已经刻不容缓。业内人士认为，面对市场环境的不断变化，分销企业不仅需要具备一定的规模实力，而且越来越要求能专注于某一领域、或某一产品线，并通过诚信、专业的营销体系，将厂商的产品推送到终端市场。
同时，对于分销企业来说，虽然不是技术创新、产品创新的主导者，但是如何进行渠道有效管理；如何进行渠道模式创新、流程创新、如何为上下游合作伙伴提供增值服务、就必须具备创新精神，分销企业只有不断地创新，才能做到持续的专业，才能真正做到最强。渠道资深人士认为，分销企业要想做到最强，就必须在“诚信、专业、创新”这个铁三角上下足功夫。
分销巨头备战2007
近两年在中国市场上，PC厂商在五、六级城市的贡献度不断扩大，三、四级城市也已成为不少企业级产品厂商竞逐的主战场，这对拥有地缘优势、用户资源和增值服务能力的渠道商而言，都带来了崭新的发展机遇和更大的生存空间。
2007年，神州数码开始了新一轮的资源整合，并逐步开始迈向低成本化运作。英迈国际也开始通过对下游渠道的进一步掌控及资本运作，逐步实现本地化战略。而长虹佳华则一直都在集中精力加强自身的专业能力，长虹佳华认为只有具备创新精神和诚信保障，才能保证为客户提供优质服务、实现价值增值和保护消费者及合作伙伴的利益。
据长虹佳华相关负责人介绍：“2007年，长虹佳华分销业务在保持良性、健康增长的基础上，将在塑造分销行业品牌上有较大投入，树立起一个以‘诚信、专业、创新’为核心特色的长虹佳华分销业务形象，将长虹佳华的分销业务做精做深，做出品牌，做出名气，更好地服务于合作伙伴、服务于IT产品市场。
中国IT分销业已经走过了十余年，无论是在联想推出的“贸、工、技”阶段，还是处于模式不断创新的变革阶段，都为厂商的发展做出了巨大的贡献。未来厂商与分销企业之间的合作将会更加紧密，IT厂商的成功将更加依赖分销企业的营销能力。(2J1)
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