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近日，国美永乐、苏宁两大连锁巨头相继发布了《2007年空调白皮书》(以下简称《白皮书》)。两份《白皮书
》对目前空调业所处的现状以及2007年的发展趋势做出了自己的分析和预测，双方均表示此举意在以商家的身份引导空调
市场消费。其中尤为引人关注的是，两份《白皮书》都对空调价格的涨跌做出了评判。
这一方面透露出商家以价格吸引消费者眼球的目的，另一方面更重要的是彰显了商 家想要掌控空调价格的野心。
但颇为遗憾的是，各空调厂家在接受《中国电子报》记者采访时对商家的价格声明并没有表示认可，而是更加强调2007年
空调产业将以产品为主导(并非价格)。此外，2006年与商家意愿相背离了的空调价格走势，也令商家此次行为更多了份
作秀揽客的意味。
《白皮书》高调引导消费
在国美永乐和苏宁发布的《2007年空调白皮书》中，都可以很明显地看到两者想要引导消费的欲望。两者都
对空调行业目前的现状给予了总结和判断。
国美方面认为，预计2007年国内空调产量突破8000万台，而国内市场销量仅为2600万台左右；一、
二级市场虽然已经趋于饱和，但由于空调高端新品更新速度的加快以及房产的继续升温，一、二级市场仍有销售空间；同时认
为，节能健康空调将成为消费热点。
苏宁方面认为，影响2006年空调市场的最大主因原材料价格开始进入下降通道，已经由85000元/吨下
降至55000元/吨。但2006冷冻年度结束后，工厂和商家形成的库存量超过1000万台，给2007冷冻年度的消
化增加了压力。在2006年销售下滑的前提下，2007年的销售前景依然不容乐观，其中最大的一个原因便是我国空调的
实际产能达到了8000万台以上，已经超过了内外销市场5500万台的实际需求量。另外，今年高能效空调将得到认可，
苏宁也将更多地关注高能效空调的采购和销售。
虽然两者各有侧重，但也可以看出，两者确实在有意引导消费，比如均提出了节能的趋势，这也就将非节能产品
拒之门外，可间接提升全行业的能效水平，同时将空调行业整体现状清晰地摆在消费者面前，让消费者在选购之前有清醒的认
识，从而初步形成对品牌和价格的判断。
对于这一点，空调厂家在接受《中国电子报》记者采访时也表示认同。奥克斯空调营销总经理郑宏伟便认为，连
锁商家此举是营造和谐消费环境的一方面。
虎视价格主导权
不过亦有空调厂家指出，引导消费是国美、苏宁作为商家应做的事情，但在引导消费的大帽檐下，连锁商家真正
的意图却是掌控整个空调市场，其中最为明显的表现就是对于价格的有意染指。
国美《白皮书》虽然没有围绕价格展开，但在字里行间随时闪烁着价格二字，国美称伴随着原材料价格回落，空
调价格将趋于稳定；由于多功能、高端产品比重增加，总体上空调产品平均价格略有上升，但与2006年相比，同档次空调
产品随着消费规模扩大，竞争强度增加，价格会有所下降。
与此同时，国美又表示，2007年国美和永乐已经完成了对空调产品的集中采购、包销、定制的策略，空调采
购订单量已达到150亿元，国美永乐将在4月25日前，一次性投入30%的2007年新款特别让利机型，在短期内空调
价格较2006年同期将有5%-10%的降幅，个别机型的价格将会低于20%以上。
对于价格，国美还是希望以低价身份出现，从而博得相对优势的竞争地位。
与国美《白皮书》不同的是，苏宁对于价格问题则显得更加直来直去，整个《白皮书》就是围绕价格展开，开门
见山地表示：价格“虚高”，2007年降价在所难免。并给出了几大理由：产能过剩、成本下降、高库存、内需不足、品牌
整合和渠道竞争等。同样，苏宁对于降价采用的手段依然是集中采购、包销、定制。苏宁表示，已经签署了全年400万台的
定制包销协议，使得平均价格较市场下降15%-20%。
很显然，价格已经成为国美、苏宁等连锁商家掌控空调市场的必用手段。一位不愿透露姓名的空调厂家负责人士
分析认为：“通过降价宣言，连锁商家一方面给上游供应商施加压力，令供应商难以大面积地提高价格；另一方面也给自己吸
引了更多的消费者(消费者总是希望物美价廉的)，在行业竞争中取得优势地位。而不得不承认的是，大规模的采购确实为连
锁商家的降价提供了空间。”但这种价格手段是否有能够达到影响整个空调市场的走势？或者只是影响空调价格的走势？
厂家不惧连锁商？
事实上，空调厂家更关心的是利润问题，因为2006年空调行业整体销量下滑的大背景令每个厂家都面临着很
大的压力。LG空调方面负责人在接受《中国电子报》采访时便表示：“我们主推中高产品，价格波动不大，而且我们认为影
响2007年空调市场竞争态势的首要因素是有竞争力的产品。消费者选购空调时应更看中品质和服务，小心价格陷阱。”
新科空调营销中心总经理徐良也表示：“作为空调企业，我希望空调价格应理性回归，但价格不是我们关注的重
点，我们更关注产品质量及其技术革新。”
不仅LG、新科如此，其实从各空调厂家年初启动市场的整体策略也可以看出，价格策略都没有作为重点提出，
相反的是更加注重中高端产品的推广力度。美的空调甚至将今年定义为“产品决胜年”。
另外，值得关注的是，在中国空调市场，依然是一个厂家决定行业发展的年代。2006年连锁商家也曾多次喊
出规模采购大降价格的口号，但全年的空调均价却是实实在在地提高了15%左右。
一位空调企业人士如此总结：“从2006年空调厂家的集体涨价可以看出，空调厂家与彩电厂家是不同的，前
者更加团结，不会有违背行业意志的事情出现。而且有格力空调案例的存在，使得空调厂家也不是完全惧怕连锁商家。”
因此，如果空调厂家在对待价格涨幅上显得并不担心，那么空调市场将很难出现连锁商家所期望的整体价格下降
，更无法通过价格来掌控空调市场。如此一来，连锁商家发布的《白皮书》便难逃作秀嫌疑。
而在两者发布《白皮书》的同时，我们也确实看到了连锁商家对于自己的宣传。如国美强调“金牌空调”；苏宁
强调“空调黄金甲”服务计划及其推了两年的“四优空调”。
一位地方商家甚至道出了国美、苏宁包销定制后降价的内幕：商家赚钱主要是靠走量商品型号与独有商品型号销
售，因此往往不会向消费者推荐共有型号商品，但共有型号的商品价格最低、最实惠而且可以货比三家。
所以，正如空调厂家所言：“我们更多地认为，连锁商家发布《白皮书》只是其启动旺季市场的一个炒作噱头，
目的是为了吸引消费者对空调市场的关注。”连锁商家意欲掌控空调市场，还未到时候。
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