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日前，苏宁首次围绕PC召开了产业峰会，30家PC领域老总齐聚这次
盛会，一致认为连锁卖场将是未来PC渠
道的主方向。苏宁电器总裁孙为
民表示，今年是家电连锁大力进军PC渠道的重要转折点。但是，家电连
锁企业是否能改
变传统PC渠道一贯实行的分销体系？是否可以沿用IT渠
道现款现货的方式？能否以低于IT卖场的价格并提供专业化的
服务？都
是家电连锁企业必须攻破的难题。
PC成为3C战略的棋子
在这次PC产业峰会上，苏宁一反常态，在自己并不占主导的PC领域
中，明确提出了“2007销售年度中
国PC零售渠道冠军”的发展目标。
在苏宁电器总裁孙为民看来，苏宁并不是脱离实际来拟定这个目标，
他接受《中国电子报》记者独家采访时表
示：“3C连锁大力进军PC渠道
的机会和转折点就在今年。”
GFK对2007年1-7月的PC零售渠道的调查显示，家电连锁渠道在PC零
售渠道中增长最快，整体P
C市场增长率为19%，3C连锁的增长率则达到
了69%；在笔记本市场，3C连锁的同比增长率更高达183%。显然
，这一
组数据增强了苏宁大举进军PC零售渠道的信心。
从3C产品的整体发展趋势来看，其集中度越来越明显，包括手机、
电脑和数码产品在内的3C市场已经占据
了整体消费类产品的50%。另外，
传统家电较低的毛利已不能完全支撑家电连锁的扩张资金，因此，在最
近几年，国美
、苏宁、大中都不断地把触角渗透到IT产品和手机领域。
而随着PC和笔记本产品从行业用户转向零售用户，PC渠道已开始成
为家电连锁在3C战略上的一步重要的
棋子。GFK市场总监周群表示，目
前电脑销售的渠道还非常分散杂乱，真正强势的零售商始终没有形成。
从国外的经验
看，成熟的市场只有连锁卖场，拥有网络优势和家电零售
经验的家电连锁商，如果把握好机会，将成功转型为3C连锁商。
从传统的PC渠道来看，由于PC产品更新快、周期短的特性，需要强
大的现金流和较快的资金周转速度，因
此，PC产品都通过分销的方式来
销售产品。传统的IT卖场与企业和代理商没有直接的合作，而是各个分
销商与IT卖
场形成租赁关系。由于这种分销体系较为灵活，在传统的IT
渠道中，各个分销商的利润更多依靠大的代理商的返点政策，
因此，各
个分销商在销售产品时往往都靠低价来达到快速出货。这种模式直接带
来的是一好一坏两个结果。
好的结果是，PC产品的快速出货，也使得分销商与代理商与企业都
实行现款现货的交易方式，PC产品在传
统的IT渠道中几乎没有账期。
也正是由于传统IT渠道过于分散，层层代理，导致每一层渠道都没
有统一的管理体制，致使IT卖场在价格
上不透明，消费者往往容易被一
些小的分销商所蒙骗。
传统IT渠道所出现的弊端，使家电连锁采取了另外一种与PC企业合
作的方式。孙为民表示：“无论是销售
合同，还是订单、价格政策，苏
宁将直接与PC企业签订，而神州数码、佳杰等PC产品的代理商则提供第
三方物流平台
。”
不难看出，家电渠道试图将PC渠道进一步扁平化。海尔计算机本部
部长高以成接受《中国电子报》记者采访
时表示：“海尔电脑与家电渠
道商之间取消了中间代理，采取直供模式。”
业内人士分析，渠道扁平化固然可以大大缩减成本，提高产品的性
价比，但是，以目前IT行业整体现状和趋
势来看，制造商与渠道的分工
非常细致，PC厂商很难花巨大的资金和精力自建分销网络。
另外，一直让很多PC企业不敢贸然进入家电卖场的顾虑是，家电渠
道一直存在的占用制造商货款的现象。
服务、价格成利器
虽然在此次PC产业峰会上，近30家PC领域重量级的老总一致认为，
连锁卖场将是未来PC渠道的主方向
，但是，家电连锁渠道欲如当初颠覆
传统手机渠道一样颠覆PC渠道，价格和服务成为两大关键要素。
从价格来看，同一品牌同一型号的PC产品在IT卖场的最终成交价格
往往比家电连锁卖场的统一价格要低很
多，这也导致IT卖场需求量较大。
而为何家电渠道采取的渠道扁平化却不能使产品价格做到更低？
孙为民认为，从进货价格来看，PC企业给予家电渠道商和IT传统代
理商的优惠条件都差不多，价格的差别
在于IT卖场非正常交易的部分，
例如，不开正规发票的销售等。虽然IT卖场这些非正规产品的出售带动
了产品销量的
增长，对于正规的PC企业而言也是一大损失。因此，苏宁
将加强与英特尔、AMD、微软合作，联合OEM工厂一起通过
定制产品提升
产品的价格竞争力。
但海龙董事长鲁瑞清却不这么认为，他表示：“电子市场为什么客
流如潮，关键是价格低。同类产品比家电卖
场便宜20%-30%很常见，甚
至可以达到一半。而价格低关键在于IT市场业态中，销售商多家经营，
而同质化竞争
最基本的手段就是价格竞争。在电子市场内，薄利多销已
经成为约定俗成的规矩。只有薄利才能多销，只有多销才能得到厂
商或
代理商的青睐。”
可见，针对PC和笔记本更新快的特点，如何进一步保障产品取得价
格优势，是家电连锁必须攻破的难题。另
外，PC和笔记本在使用中的技
术难度相对其他消费品复杂得多，故障率也较高。因此，加强专业化的
服务也是家电连锁
所面临的新问题。
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