中国汽车工业协会的最新统计显示，今年1-8月，中国商用车在出 口数量和贸易总量上继续保持顺差，贸易量顺 差19.71万辆，贸易额顺 差21.49亿美元。

　　近年来，商用车的出口已经占到我国汽车出口量的65%。在赢得国 际市场的同时，商用车企业在开拓国内市 场上也是频出新招，以往乘用 车企业常用的体验式营销，也越来越多的出现在商用车的营销中。

　　体验式营销商用车也疯狂

　　随着油价的日益走高以及国家有关计重收费、治理超载超限等一系 列政策方针的出台，节油性、耐用性、承载 能力已经成为商用车企业在 进行营销时的关键词。而与乘用车企业花样繁多的体验式营销相比，商 用车企业虽然在营销方 式上还比较常规，却也是招招精准。

　　作为国内大客车企业的代表，宇通在近期启动了"价值连城"的用 户体验活动，不过与以往的节油比赛不同的 是，宇通此次采取了先进行 节油比赛，然后对驾驶员进行节油培训，培训后再进行新一轮节油比赛 的形式。"通过培训后 不同的成绩对照，可以让用户在活动现场就感到 变化，体验到宇通带来的价值。这种效果远远好于对品牌的简单灌输。" 宇通市场部一位负责人表示。

　　无独有偶，南京依维柯从7月份开始，也在全国70多个城市推出了 "新品质新体验"的用户体验活动。通过 车辆的现场展示、专家介绍、 试乘试驾等一系列环节，让用户与新品质跃进产品零距离接触。事实证 明，很多用户只要在 经销店一试车，就明显感觉到了新品质跃进技术改 进的效果，许多人当场就指定采购样车，"在以前的销售过程中，往往 是我们讲了很长时间，可用户还是无法理解。通过这种体验活动，用户 自己就能感受到产品的特点，让我们的销售也变得简 单了。"南京依维 柯一位经销商对记者说。

　　商用车缘何热衷体验式营销

　　与乘用车相比，商用车作为一种生产资料，以往大都采取"酒香不 怕巷子深"的策略。之所以近几年体验式营 销开始盛行，其根本原因还 是商用车市场竞争的日益激烈。以客车市场为例，今年1-9月份，在公 交车市场上，传统强 者丹东黄海、重庆恒通依然占据前两位，厦门金龙、 郑州宇通、上海申沃位居3、4、5位，销售差距进一步拉近。尤其郑 州 宇通，上升势头很猛，比8月份上升1位，与第2名的差距已经缩小到50 辆以内。

　　正因如此，体验式的营销效果让企业趋之若鹜。自连续两年在客户 当中推出耐用活动以来，宇通客车的耐用性 能已得到广大用户认可。今 年，宇通乘胜追击，以节油为突破推出"价值连城"活动，在用户中广 泛推广发动机热管理技 术，效果非常明显，给正在为油荒而发愁的深圳 客运公司带去节油新风。而在轻客市场上，南京依维柯"新品质新体验" 活动推出3个多月来，推动其新品质跃进轻卡的销量连续保持成倍的增 长，目前已经占据了其全线销量的95%以上。依维 柯的市场负责人认为： "一款新品能够如此快速地导入市场，体验式营销是功不可没的。"

　　业内人士表示，与传统的营销方式相比，体验式营销具有三个明显 的优势。首先，体验式营销具有很强的互动 性，从以前的厂商独自吆喝 变成消费者主动体验产品，从而使企业的营销不再"一厢情愿"。其次， 体验式营销往往依托 于活动展开，而一次成功的活动往往能在一个地区 引起强烈的共鸣、引起口碑传播效应。最后，观众通过亲临现场的体验 来感受产品的好坏，而不是通过企业的宣传来获知产品的特点，因此没 有虚假和夸大的成分。□禾晓