一年内推出上百款新车(含改型车)，这恐怕只有中国的市场有这样 大的魅力，世界汽车巨擘们像倒沙子一样往市 场“灌”新车型。市场调 研、产品定位、广告创意……为了尽快把捂在手里的“沙子”扬出去， 各汽车企业销售商们使出 花样翻新的各种招数。然而，营销到底怎么做？ 广州丰田增强顾客意识“不管你的产品有多好、性价比有多出众、媒体 宣 传造势声音有多响，一切都归结于用户走入你的4S店他们得到的是什 么、看到的是什么、感受到的是什么。前面你做得再 好，用户走进你的 4S店，半天没人理，回答

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问题不专业，根本不关心用户真正的需求，只 一味地推销自己的产品，这样 的销售，就像一张薄薄的纸一样单薄。对 于汽车这样的商品，营销的根本就是踏踏实实地做好市场一线的流程和 体系，从 而树立起真正的品牌特色。”这是12月18记者在参加完广州丰 田销售技能大赛之后，广州丰田副总经理冯兴亚对记者说 的。明明是酒 店的会议室，记者却仿佛走进了广州丰田的4S店，黑色的凯美瑞轿车光 可鉴人，沙发围成的顾客休息区摆 放着可乐、雪碧……原来这里是广州 丰田4S店情景模拟比较现场。由培训师扮演的学者、职员等角色，在比 赛环节与参 赛选手上演销售对手戏。每名选手都要根据自己抽中的试题， 在规定的时间内接待两名顾客扮演者并完成规定的流程。广州 丰田组织 了包括厂方领导、资深销售培训师和媒体记者在内的阵容庞大的评委团。 对于为什么让记者参加模拟比较评委？ 冯兴亚解释说：媒介人士是企业 联系社会的重要桥梁，具有很强的顾客代表性和客观意识；引入媒介人 士参评，目的就是 彻底锤炼“顾客第一”的意识。首批来自116家广汽 TOYOTA销售店的21名选手经过激烈角逐，最终产生了“广州 丰田全国十 佳销售精英”。广州丰田在成立之初，就提出了构筑世界级企业的目标。 目前，广州丰田无论是在工厂和产品 方面，还是在渠道的软件和硬件设 施方面，都达到了国内乃至世界的一流水平，概括起来就是“四个一流” ———一流的 工厂、一流的产品、一流的销售店展厅和一流的客户关系 构筑系统(e-CRB系统)。但是，面对竞争日益激烈、客户需 求不断提 升的汽车市场，广州丰田认识到，仅有一流的硬件设施是不够的，还要 持续提升经销店的服务水准，使其总是保 持在一流水准上。据悉，广州 丰田自成立之日起就高度重视销售人才的培养，持续不断地进行了多方 面、多形式、大规模 的全员培训，着力打造一支服务水平一流的销售队 伍。2007年是广州丰田渠道品牌建设元年，广州丰田动员组织了第一 批 开业的116家销售店的全体销售顾问参加了这次销售技能大赛。一汽-大 众力推人才工程无独有偶，几乎在参加广州 丰田销售大赛的同一时间， 记者还参加了一汽-大众售后技术人才培养工程TQP(Techni鄄cianQualif icationProgram) 体验暨颁证会。一汽-大众有关人士介绍说：经过长达8个月的时间，对 几百名经销商 技术精英进行严格的专业化、模块化等级技术培训和内部 技术认证考核，最终有44名技术精英被授予技师称号，20名技 术精英被 授予高级技师称号，其中8名高级技师还荣获了一汽-大众TQP工程特殊 贡献奖。该人士介绍说，一汽-大众 售后服务TQP工程是对经销商技术人 才的综合管理工程，涵盖了预留人才、选拔培养人才、用好人才和留住 人才4个方 面。其中作为TQP工程的核心支撑，“3+5”战略方案全面体 现了一汽-大众在技术人才培养方面的用心，是一汽-大 众“严谨就是关 爱”服务品牌打造纵深化过程的推进。多年来，一汽-大众把向客户提 供优质服务当作提升企业核心竞争 力的重要手段，通过举办技师精英赛、 校企合作等多种形式培养高素质的技术人才，不断提升整体服务水平。 整个TQP 人才战略，计划用3年时间，在长春、北京、广州3个售后服务 培训中心，通过“优选计划”，从现有经销商维修人员中选 拔培养2700 名核心技术人员，并通过等级认证，将技术人员合理配置为助理技师、 技师、高级技师和专家技师，输送 到一汽-大众的各个服务站中，完成 不同等级的业务工作；同时，通过“伙伴计划”，用5年时间与长春、 北京、成都、 广州、上海5所合作高校一道，借助双方资源优势，为一 汽-大众经销商网络培养5300名后备维修技术人员。此间一汽 -大众相关 负责人表示：一汽-大众将不遗余力地推进TQP技术人才培养工程，一方 面将为一汽-大众用户带来“最欣 喜”的服务体验；另一方面，一汽-大 众将担负起一个优秀汽车品牌应有的社会责任，为发展中的中国汽车市 场快速培养 专业的汽车服务人才，在整个行业起到典范作用！看来，汽 车厂商已经不再满足于简单地追求4S店的数量、硬件条件，而 是发力于 打开提高渠道人员的综合素质这个“营销”中的死穴。曹璞