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曾几何时，"渠道为王"、"决胜终端"是鞋业营销人士耳熟能详的"警世恒言"，而曾经风靡一时的加盟代理、连
锁专卖等无往不胜的营销手段，今天却在价格战、促销战、广告战中企业"疲于应对"。渠道变革，是否要变，将如何变？面
对全球竞争，鞋业零售模式思维是否也要国际化？于是业内人士齐声呐喊：鞋业战略营销、模式制胜时代已经到来。肯德基？
沃尔玛？1998年1月8日，奥康集团推行连锁专卖模式的第一家专卖店上塘专卖店开业，这是中国皮鞋业首家专卖店，由
此引领了中国皮鞋业的营销模式变革，这一天将载入中国 鞋业发展史册。之后，中国鞋业专卖店犹如"肯德基"，迅速遍布全
国各地大街小巷，截至目前，奥康在全国已开出3000多家专卖店。当时间来到2008年，中国鞋业连锁专卖也悄然走过
了10年，这一年对中国鞋业来讲也将是极不平常的一年。伴随企业上市融资、大举实施兼并计划、反倾销加剧、新《劳动合
同法》实施、企业劳动力的成本上升，中国鞋业低成本制造的优势已经不复存在，零售终端的利润空间也越来越小。"销量增
加，利润减少"不少企业发出如此叹息。当鞋业再一次来到了新的节点，是坐以待毙还是赢在转折？2008年3月20日，
中国最大民营制鞋企业、北京2008奥运会皮具产品供应商奥康集团在广东东莞举行了一场"泛珠三角区域大型招商洽谈会
"。这次招商会无疑也是向业界发出的一个信号：唯有创新变革营销模式，方能立于不败。当天，来自珠三角区域200余名
代理商共同见证了奥康集团引领中国鞋业营销模式的又一次变革。"在市场上成功的只有两种人：领先半步的和落后半步的。
"谈及此次营销模式的变革，奥康集团副总裁王振权概括了两个模式："1＋N"模式和"零风险"代理模式。"1＋N"模
式的意思即"1"代表名品空间或单品牌旗舰店，"N"代表多店。"形象点说就是'沃尔玛＋肯德基'模式。"王振权如此
比喻令人耳目一新。而"零风险"代理就是采取"保底提成＋业务提成"的方式，保证让代理商不承担任何风险。代理商主要
负责店面租赁、维护当地公共关系，其余的均由企业负责完成并承担费用。而之前，奥康已经尝到鞋业零售超市的甜头。20
07年，奥康集团位于山东菏泽的全国最大鞋店开业，经营面积达2300平方米，生意一直红火。今年2月23日，温州地
区最大的鞋类专卖店---奥康黎明名品空间鞋店试营业，该店经营面积1000多平方米，奥康、康龙、美丽佳人、红火鸟
、万利威德5个鞋类品牌产品和奥康皮具悉数亮相同一店内，引起业界轰动。
"现在比拼的就是规范化管理、终端掌控力和整合资源的能力，"集团总裁王振滔在多个场合表示。实际上，这
正是奥康转型攻坚战的3大步策略。而"沃尔玛＋肯德基"式的营销模式就是充分整合资源，走的是"鞋业超市＋连锁专卖"
的路子，这也正符合王振滔的经营思路。1＋N将引领鞋业营销新变革"鞋业超市的兴起意味着企业整合市
场的时代开始向市场整合企业的时代转变。"奥康集团总裁王振滔，这位引领中国鞋业营销4次变革的策划营销
大师，面对鞋业新形势高瞻远瞩，"因出口受限、汇率下调、人民币上涨等因素，08年将是鞋业内销大战的一年，销售渠道
的竞争会更加激烈。"此前，有媒体撰文将奥康10余年的营销史划分为四个阶段：第一阶段是批发制，属于粗放的产销分离
阶段；第二阶段是厂商联营制；第三阶段是特许经营制，导入连锁专卖；第四阶段是多品牌经营制。实际上这四个阶段也是整
个中国鞋业营销发展史的四个重要阶段。不过，对于奥康而言，"1＋N"复合型渠道虽然将成为重要策略，但起着决定意义
的还是连锁模式。回顾奥康近20年的营销史，毫无疑问，第三阶段的连锁专卖举足轻重。但事实上由于连锁专卖简单化和可
复制性，奥康连锁的成功迅速被同行所复制，"简直一夜之间，各种连锁专卖店满街都是"，业内人士回顾道。2000年起
，一些大品牌从商场转型到连锁专卖，一些三四线品牌也是纷纷上马。鞋业在快速扩张的同时面临着这样一个难题，那就是在
产品同质化严重以及产品与产品之间、品牌与品牌之间差异化越来越小，销售通路也日益模式化。众多二三线品牌企业在没有
认真理性科学地研究企业自身，就盲目跟风效仿领先企业的做法，从而导致二三线品牌盈利能力普遍低下，甚至亏损，有的品
牌不得不退出市场。"连锁专卖的优势已经不复存在。"鞋业营销内部人士如此感慨。通过调查发现，以前一般鞋服业专卖店
能开到400多平方就算大店了，但最近"开大店"之风悄然兴起。美特斯邦威最近在昆明开店，面积达到1600平方米，
北京的ZARA店面积达到1700平方米。"开'沃尔玛'式的大店，对资金实力和丰富的产品线有着更高的要求，一般小
企业很难跟风，具有较强的竞争优势。"王振权认为，"多品牌的大店可以最大限度地压缩产品流通环节，很容易打造成品牌
流水线"。因此，种种瓶颈交集之下，转型已是势在必行。也有专家直言：未来几年将是中国鞋业的关键时期，如不顺利转型
，将会被市场无情淘汰。营销思维国际化谈及国际化，有专家认为，企业的国际化不一定体现在产品走出国门，或者企业到国
外设厂，更重要的是企业经营的思维和模式要紧跟国际发展潮流。"'肯德基'进入中国引起连锁专卖的潮流，'沃尔玛'的
成功引起大型仓储超市的风行，虽然行业不同，但思想是相通的。"一直以创新和领先享誉业界的王振滔，在中国鞋业发展的
拐点，又一次站到了领军者的席位。之前，奥康正式收购了意大利万利维德的全球经营权，并称这是全面收购的第一步。同样
，另一鞋业品牌内部人士也表示，正在洽谈海外收购品牌事宜。行业内的许多企业都在做这件事情。"我们并不是缺这些品牌
的产品技术，因为我们有生产能力和成本优势，我们需要其高端的品牌形象。"一位鞋企业人士表示。
"今后我们计划收购更多的海外品牌，让我们的'沃尔玛'鞋业超市成为制造世界鞋业品牌的加工厂。"对未来
中国鞋业的发展王振滔有着清晰的思路。梦杨
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