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2007年的手机渠道"怎一个闹字了得"：国产手机启动铺天盖地的电视直销攻势，欲与洋品牌分庭抗礼。《中国
电子报》为此特别邀请了侨兴移动(CECT)CEO李德卫、国虹通信中国区策略总监刘文权、UT斯达康通讯有限公司副
总裁赵鹏宇三位国产手机厂商的老总就"进军电视直销利与弊"这一话题展开讨论。
电视直销大有作为
记者：贵公司从今年开始涉足电视购物这一新兴销售模式，您是基于怎样的判断涉足这一市场的？
刘文权：我很看好电视直销这一销售模式，它很有发展前途，有很大的增长空间。电视直销长时间对产品的介绍
说明，有利于提高公众对产品性能，特点等总体的认知。虽然很多人认为其中有着很多的"垃圾时间"，但是我认为"垃圾时
间"正好与特定的消费群相遇，那就是"黄金时间"。
李德卫：为了把CECT有差异化的产品卖点透彻、详细地传递给消费者，让这些符合消费需求或者说潜在需求
的产品打动消费者，就必须靠嘴去说，但这需要投入很多的人力，而且每个促销员的讲解能力不尽相同，更不太可能像电视购
物那样对产品的讲解那么仔细完整。快速、高效、详细是电视购物渠道的优势，CECT导入电视直销以后，发现这是非常有
效的方式，也符合CECT的战略。
赵鹏宇：电视购物作为一种商业模式，在传播上有其独特优势。首先，电视购物传播速度非常快，可以直接传递
到最终用户--顾客。传统的渠道模式必定经过层层代理才能到达终端柜台再卖给顾客，而电视购物则几乎可以做到一步到位
，实际上是把渠道做得更加扁平化和速度化了。
绝不能蒙骗消费者
记者：电视直销的某些产品出现了很多的问题，让一些消费者有种受骗上当的感觉。您在做手机电视直销时，是
如何解决消费者头脑中出现的不良认知的？
赵鹏宇：尽管电视购物渠道销售手机目前十分红火，但也不尽是成功案例，也有失败的情况。其中决定成败最重
要的因素是产品本身是否能满足顾客的需求，因此产品有特色很重要，而不能靠概念来蒙骗消费者。
李德卫：我们现在也观察到一个现象，现在一些企业也在用电视直销，它们用电视直销是为了利用空中的优势，
其实产品没有任何特点，而是在利用消费者的信息不对称打擦边球。我们CECT利用电视直销，是为了让差异化卖点能够传
递给消费者，只有使电视直销的产品做到客观真实可信，才会赢得消费者信任。
刘文权：电视购物良莠不齐，电视直销是国产手机走高端路线重要的方法。同时我认为，高端在于手机本身的高
质量，高价值；如果单纯依靠电视直销提高市场定位的高端，而产品质量并没有消费者预期的那么好，那么对电视这个平台和
厂家都是一个"潜在的危机"，因此真正把产品做到高品质是成功与否的关键。
立品牌要先于看销量
记者：很多业内人士认为在提升品牌知名度方面，电视直销都具备传统分销模式无法替代的优势，应好好利用。
然而也有人认为电视直销是在赚快钱，是一种短视行为，不利于国产手机厂商长久发展。您怎么看待这一问题？
李德卫：CECT今年推出差异化产品，都会配合电视直销来传递这些卖点给消费者。因为消费者如果接受这个
卖点，不一定打电话到电视上购物，会到卖场去购物，会到终端渠道去寻找这款产品，在这个过程中，CECT的营销网络可
以借此机会渗透下去，使地面的营销渠道得到很好的提升。
赵鹏宇：当然，电视购物渠道也有劣势，最大的劣势是很难看到真机，顾客不能得到在店面那样面对面的直接服
务。因此对手机营销来讲，我认为空中、地面和网络渠道相结合的方式会更好，电视直销仅仅是传统营销渠道一个有意义的补
充。
刘文权：电视直销面对的是一个很细分化的市场。他们的产品都具有很大的差异化，具有特定的消费群。用一句
话概括"合适的产品通过合适的时间、合适的地点卖给合适的人"。所以相对来说，这个特定的消费群体对销售的拉动是很大
的，但对总体销量来说却是一种持续、稳定、缓慢的过程，我们要不断地完善这一新兴模式，使之健康有序地发展下去。
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