日渐走俏的中国葡萄酒市场吸引了众多海内外商人，他们纷纷看好 葡萄酒生意，欲试身手或已投身其中。其中期望 短期就能获得可观回报 的大有人在，也的确存在个别人因抓到某个时机或机遇而发财的事例。 但无论是短期成功还是持久 发展，要想经营好葡萄酒市场，还是要靠实 力和专业性。专业性是一切实力的基础，是未来中国进口葡萄酒经营者 得以生 存和发展的根基。

　　葡萄酒经营需要专业性中国葡萄酒市场的现状和葡萄酒丰富的内涵 决定经营葡萄酒需要专业性。不可否认，中 国葡萄酒市场仍处在初级阶 段，无论是葡萄酒的总消费量、人均消费量，还是人们对葡萄酒的理解、 对葡萄酒知识的掌握 ，都无法与欧洲已成熟的市场相提并论，也无法与 日本、新加坡等已发展的葡萄酒市场相比。但是另一方面，在我国某些 沿海大城市，70％进口葡萄酒年增长量又是相当可观的。这说明，中国 葡萄酒市场优劣互现，机遇和风险并存，关键看经 营者如何看待、利用 和运作这个市场。有别于可口可乐、果汁等饮料，葡萄酒具有更丰富的 文化性、知识性、趣味性和鉴 赏性的内涵。葡萄酒并非我国传统的酒类 饮品，没有形成大众饮用的习惯和文化氛围。有内涵的商品，其市场潜 力、持久 度和稳定性通常是很大的，但对于没有一定认知的初级市场， 起步也是很艰难的。葡萄酒作为相对特殊的文化产品，其消费 必将随着 知识的附加值和文化的附加值一起发展和普及。所以，经营的专业性会 直接影响到葡萄酒这些附加价值的传递和 共享上的。比如，因固有概念、 传统偏好以及对葡萄酒认知的局限，当前很多消费者认为葡萄酒就是红 酒。这也是造成国 内红葡萄酒消费占绝对优势的主要原因，平均高达90 ％以上。但是据统计，一些专业性高的酒商，白葡萄酒销售可以达到 二 至三成。

　　决策谋略得益于专业性中国虽然人口众多，但不是所有的人都有葡 萄酒的消费能力、消费愿望以及消费需求。 葡萄酒市场仍处在逐步发展 培养的起步阶段。过去的5～6年里，在北京时常看到一家家葡萄酒专卖 店红红火火地开门， 一两个月后酒销声匿迹的现象。因此，对经营者来 说，专业性的评估和判断可以缩小期望和结果的反差。经营者应该首先 思考一下自己对葡萄酒了解多少，是否具备基本的认知。当然，并非成 为专家才可以做葡萄酒，专业知识和经营经验也可以 在实践中不断学习 积累。但专业知识掌握越多、越早，越有利。另外，经营者需要对葡萄 酒市场的进入时机、市场细分、 经营模式等进行合理的分析，比如是否 开设专卖店、专卖店的选址等等环节，都需要有正确的判断，并在实际 经营中根据 市场表现及变化而不断修正。也许专卖店位置一般、销售模 式单一，但是您提供更多专业的服务，销售时能更贴切地满足顾 客所需， 经常让消费者有新的信息和知识收获，这些无形的附加值都有助于培养 长期的客户和吸引新的顾客。

　　高效资本与出色运作依赖专业性与经营其他产品一样，葡萄酒更需 要成本。因为葡萄酒种类繁多、风格多样， 若考虑年份的因素，变化更 是无穷尽的，而消费者对葡萄酒的喜好又是很个性化的。另外，葡萄酒 讲究最佳适饮时期。除 了特殊意义的酒，消费者不会垂青已过巅峰而近 暮年的葡萄酒。这些都带来资本投入的尴尬。理论上讲，提供越多的选 择 就可以吸引更多的顾客，特别是经营专卖店，这点尤为重要。保证充 足的库存，就可以随时满足需要。然而，这样势必增大 占用资金，增加 保存成本，积压衰老葡萄酒的风险也越大。因此，既需要资本来保障一 定的种类和存货，更需要高效利用 并优化资本。在相同的资金投入下， 以恰当的品类和货量，最大满足客户需要，增加竞争力。在此，专业性 又是破解资金 尴尬的有效武器。要求经营者具备一定的选酒功力、市场 洞察力和对消费者的合理推荐力。

　　作为葡萄酒经营者，选酒是专业性的重要体现，它让酒品构成合理、 资金占用高效。此外，专业性还表现在推 荐、销售、服务等方面。专业 销售人员或公司可以根据购买者的需求场合、喜好以及购买者的类型等 因素进行推荐。需要 考虑对方是要配餐、搞活动还是单独品尝；购买者 是否偏爱某个品种、国家、产区；购买者是否喜欢某类风格：厚重奔放 还是轻盈优雅；购买者是否喜欢某种葡萄酒：桃红葡萄酒还是香槟；购 买者的消费能力和消费期望：是希望获得性价比好的 酒，还是喜欢某种 特别意义的酒。销售过程中，专业的销售公司会保证储存、销售渠道等 各个流通环节中葡萄酒得到妥善 的保存和正确的配送，包括使用冷链温 控运输、选择条件适宜的仓库等等，以确保最终到达消费者时葡萄酒的 品质。通常 情况下，葡萄酒经营者还需要考虑库存及供货，平衡资金、 库存和销售需求的关系。

　　热情与执著是专业性的外在表现商人以盈利赚钱为目的，无可厚非。 但如果仅仅为了挣钱，并期望短期就能赚 大钱的人，建议最好不做葡萄 酒生意。对于目前非成熟的葡萄酒市场，保持良好的心态和价值取向， 对经营者取得长远的 利益起着非常重要的作用。曾经与很多国内外从事 葡萄酒经营的专业人士交流，那些经营得有声有色、已取得成绩或表现 出巨大潜力的经营者，也常是乐在其中的葡萄酒爱好者或鉴赏家。他们 多是将爱好与事业结合，在以经营葡萄酒为生、为乐 的同时，将自己掌 握的专业知识和满腔的热情融合在经营的细节中，更看重葡萄酒带来的 金钱以外的财富。可以预见，在 未来2～5年间，国内涌入葡萄酒经营大 潮的公司还会更多。同时，也会遇到阶段性的整理。对比今年和去年的 经销商名 录，已经有很多名号不见了踪迹。一次又一次大浪淘沙，不断 调整和更新，留下更有实力、更专业的酒商，与不断成熟的葡 萄酒消费 者和消费市场互动成长。王登文