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继去年年初舒普玛成为PTO(药店贸易联盟，现已注册成为股份制公司--深圳匹特欧药店管理公司，本刊曾予以
报道)大股东之后，不久前，云南鸿翔药业(集团)有限公司和江苏大众医药有限公司也成为了PTO的股东。
回想3年前PTO初创期，PTO总经理王春雷曾不断鼓励员工："我们要有心理准备，你跟100个人去说，
可能20个人有兴趣，有10个人非常感兴趣，最后有5个人参加了，那么我 们就成功了。因为我们面对的是整个中国药品零
售市场。"三年后，2008年"PTO国际合作暨PTO全国发展大会"选在了大连开幕。大连刚下了一场大雪，但零下1
2度的寒意并未驱散参会厂商和药店代表的热情，本次年会的阵容堪称PTO历届年会之最。连续参加过3次PTO年会，记
者看到了很多熟悉的面孔。会议过程中同样有新店开业，现场同样是摩肩接踵、热议不断，可2008年的PTO年会仍然给
人一些不同的感觉--人更多了。
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老面孔的新角色
王时雨曾是PTO年会连续两年的"观察员"。2007年11月，王时雨任总经理的陕西宝鸡家美佳连锁药店
终于正式加入了PTO，成为会员单位之一。经过了两年的观察期，王时雨为何做出了加盟PTO的决定？PTO副总经理李
兴乾的数据也许能说明一些问题：2007年，PTO在全国范围内发展会员40家，总会员数达到106家；PTO采购平
台全年引进新品325个，淘汰产品115个。
这40家里面不乏家美佳这样考察再三，最终决定的例子。究其根本，一家会员单位的回答有一定代表性："随
着会员单位增加，PTO的采购平台在逐渐扩大，对我们来说，多一个选择就多一个机会。"持同样态度的会员恐怕不在少数
。
而每届必到的江苏大众和云南鸿翔，这次年会上也拥有了新角色--"PTO的股东"。PTO的股东单位从创
始时的5家，变成了如今的6家，年营业额10亿元的云南鸿翔是其中的亮点。鸿翔旗下的一心堂连锁药店在云南当地门店数
和业绩均属第一，鸿翔加盟对PTO来说，不仅仅增加了一个强势股东，而且还赢得了超过700家门店的潜在终端。鸿翔作
为股东亮相，无疑给PTO加上了一枚砝码。有会员单位反映，PTO平台不仅在于规模，还在于质量，"鸿翔此举是PTO
平台进一步成熟的信号，会使关注PTO的人增强信心。"
而江苏大众的老总张毓法显然是一位充满信心的PTO"铁杆"。江苏大众的江阴快康店是第一家接受PTO管
理输出的会员样板店，2007年下半年江苏大众又从甘肃众友手中接过了PTO的全部配送任务。在2008年PTO年会
上，江苏大众又成为了PTO的股东之一。业内人士分析，PTO股东的更迭，显示出这个公司实体化运作的联盟组织进一步
深化其业务方向的野心。
新消息还不止于此，风传1年之久的"迁址"消息这次得到了PTO管理层的公开承认：2008年5月左右迁
址上海。业内对此看法不一。有人认为，上海作为国际化大都市，有良好的商业氛围和渠道，PTO在外资(舒普马)注入后
迁址顺理成章；也有观点认为，迁址是伤筋动骨的大事，PTO能否在快速发展的同时，处理好迁址带来的管理短路、人员流
失、商业环境重建等问题是一个严峻的考验。
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绩效是颗定心丸
记者了解到，在参会的会员单位中，也有些同时是武汉天元、长春恒爱、长沙特格尔等中小企业联盟的会员。在
医改方案尚未出台，区域龙头企业不断兼并整合的大环境下，中小企业对信息和市场资源的渴求可见一斑。上海流通经济研究
所特约研究员代航认为，药店采购联盟在一定时期内会成为趋势，是中小药店对抗大连锁的可行之道。但是，代航也指出，向
会员持续提供高毛利产品并非最终的取胜之道，联盟必须有升级换代的能力，并严格按照现代企业的规律运作。
"事实上，PTO的确在向着这个方向努力"，李兴乾在大会上说。2007年，PTO的管理输出增加了经理
人集训、店员竞赛等项目，逐步形成了多层次多元化的管理输出模式。这种输出在PTO新开辟的东北片区获得了一致好评。
辽宁百盛新药特药连锁药店丹东地区经理宋维刚就是这样的获益者。作为东北第一家开架式售货的药店，百盛承担的压力曾让
他们怀疑"PTO平均年龄不到30岁的孩子兵能否与成大方圆等区域龙头短兵相接。"事实却证明，百盛的人民路PTO样
板店开业两个月，月销售额均破百万元，毛利率25％。
大连奇运生药业老总郑伟的感受也如此。奇运生在大连的大商步行街店是一个1600平方米的地下室，曾历经
两次改造，均未成功，累计亏损700万元。而奇运生旗下的药业公司、物流中心、连锁药店都是当地的知名企业，集团年产
值达5亿元。这样一来，步行街店不免成了郑伟的心头之患。本次PTO年会的一项议程就是参会代表参观PTO改造后的该
店。"1600平方米也是PTO至今挑战的最大面积门店，某种程度上也考验着PTO的管理升级水平。"
1月12日的大风降温对新张的大商步行街奇运生医药超市也是一个考验。但是记者在开业现场看到，市民在礼
品台前排起了长队，1600平方米的店堂内熙熙攘攘，五台收银机前提篮购药的人们排起了长队……开业头两天营业额均过
10万元，毛利率13%。在开业活动结束后，营业额仍能稳定在8万元以上。开业前滚动派发的宣传单和连续刊登的报纸广
告已经把奇运生医药超市"大连首家一站式购物、开架销售"的形象传播给了数百万大连市民。
奇运生的现身说法给一些参会代表的促动不可小觑。会议还未结束，李兴乾就忙着接待要求管理输出的企业了。
看来，PTO总经理王春雷打出的口号并非虚言："按现有规模和潜力我们可以自豪地说，我们是中国最具活力的药品零售企
业，已经成为中国最大的药品零售平台。2008年，将是PTO打造中国药品零售最大终端的一年！"据悉，PTO迁址后
，组织架构将进行调整，渠道管理和商品管理将更加细化，以配合会员拓展的全面推进。PTO给出的承诺是："贴牌、营销
、培训、管理输出全面升级"，并将其作为管理提速的驱动力量。
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"四轮"驱动保提速
PTO的信心来自哪里？其实不外乎四方面：产品、管理输出、渠道、资本。能否保质保量完成2008年的扩
张任务，全系乎此。
PTO并不满足现有500个品种的采购平台，2008年的目标是"拥有50～100个真正贴牌的产品"。
李兴乾介绍，首批30多个贴牌产品的包装已进入申报审批阶段，而首批贴牌产品预计将在3月份进入PTO平台供会员采购
。当然，贴谁的牌也成为供应商关注的焦点。2007年，深圳高卓药业的阿莫西林在PTO平台上达到了单品种销售200
万元的业绩，很多会员对该产品比较肯定。但PTO此次贴牌并未选择高卓。有业内人士分析，这跟高卓的产品是否能提供更
大利润空间有直接关系。不管原因如何，PTO贴牌产品上市后，肯定要和高卓的阿莫西林有直接的竞争。随着PTO贴牌产
品范围扩大，高卓总经理李争开遇到的这种"新欢旧爱争宠"的问题，可能很多供应商都要面对。如何处理好贴牌的速度和规
模，供应商和会员都在观望中。
供应商选择PTO是看中其终端掌控能力的不断增强，而PTO也深知这一点。2008年PTO有一个更大胆
的设想，每个季度为会员制定全国统一的促销方案，确保每年不少于4次大型促销。"对海王星辰这样统一总部的全国连锁来
说，全国统一促销尚有一定难度。PTO对旗下会员的门店掌控力能否保证全国促销顺利完成？"面对质疑，李兴乾的底气来
自于"培训和管理输出升级"。他认为，培训学校、经理人集中培训、各地分散培训等细节，将进一步夯实管理输出的成果。
当然，PTO自身的升级换代能力、企业运作方式也是老会员关注的焦点，有会员提出"PTO的生命力不仅来自规模，更重
要的是质量，不断给会员提供新鲜资讯之外，什么时候能达到2亿元的采购量，帮我们赢得品牌药的一级代理价格才是真功夫
！"
看来，水涨船高。PTO三周岁，周遭关切的目光更多，期待也更多。在会议现场，记者发现，某投资公司的代
表也在场。而李兴乾告诉记者，PTO要想获得更大的发展，必须有资本的推动。联想到最近PTO的股东结构频频变动，而
创始人王春雷会议未结束已飞往北京接洽投资公司，这一系列现象似乎预示着PTO推动第二代样板店的图谋。基于舒普马的
管理技术和产品内核的PTO药妆店在贵阳当地移植成功，迁址上海后PTO会否将此样板对会员大规模推广，或者融资成功
后直接收购会员的门店打造一批"二代样板店"。对这些揣测，王春雷笑而不答。2008，PTO会交出怎样的答卷，市场
在期待。康琦
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