|
如何引导自己的代理商接受"微利时代"到来的事实，利润实现方式的转变和税票问题的安全解决，以及如何"安全
"地实施产品在临床上的推广……不论是代理商还是医药企业的高层，对这些问题都予以高度关注。
医药代理商模式出现至少有十多年的时间了，其主要表现形式是：底价现款提货，当地挂靠商业公司实现药品合
法经营，利润大多在当地实现。为提高利润，部分代理商采 取买票过票等不规范的手段实现避税。但是随着税法越来越完善，
而且商业公司通过资本重组或并购等手段使得未来的区域性流通商业公司越来越高度集中化，可以预见，如果医药代理商仍然
墨守成规的话，可以过票的公司将越来越难找，或合作条件比以前更加苛刻，或增加自己的资金风险，甚至一些公司为了长久
而安全的经营，不得不放弃或有选择地进行这样的合作。
一种可行的做法是：医药企业对医药代理商实行"佣金制"管理，即厂家对代理商当地一级商业开高价全票，回
款后返佣金给代理商。但如果数额太大时，为长期安全经营起见，代理商难以提供冲账发票，这就给企业财务带来风险与难度
。
为解决好这个问题，笔者建议代理商在当地注册咨询公司。从厂家提取佣金的时候，可以出具正规的咨询发票给
企业，以销售咨询项目的形式来获得应得利润。当然7％左右的咨询业全税是要交的，以及售货发票高开部分的应交税款，牺
牲一部分既得利润以求企业、个人、团队的安全经营也是值得的。而且为国家上交税款也是我们应尽的义务和责任，这是"微
利时代"的其中一个含义。
"微利时代"的另外一个含义是，代理商应该有投入的意识。比如与厂家共同做好双品牌互动与双赢。典型的做
法是医院院内促销性学术会议的费用支出，双品牌标识的小礼品，地区性学术会议赞助费用分摊等等。这些做法其实是对原来
"带金销售"的"学术化推广"的重新包装与定位，既符合医药推广模式的发展趋势，又不至于触及国家反商业贿赂的底线，
可谓安全而有效的做法。推广费用的增加影响了原有利润，所以这是"微利时代"的另外一层含义。
企业关心自己利益的同时，也应该通过这种"佣金制"管理方式凝聚代理商们，增强他们对企业的归属感，也为
代理商在当地的安全运作提供合理合法的名分，既方便了企业，也保护了自己的代理商。对于代理商来说，应该端正心态，接
受"微利时代"到来的事实，轻装上阵。只有相互理解，相互支持，相互配合，才能真正实现双方合作上的共赢。岳峰
| 
